Wie kann man sich den Arbeitsalltag eines Finanzdienstleisters und Immobilienmaklers vorstellen? Welche Herausforderungen erwarten einen? Und wie reagieren Makler und Dienstleistern auf die wachsende digitale Konkurrenz durch Apps und Online-Portale? Thomas A. Backenhaus von Geld | Finanzierung | Immobilien gewährt uns einen Einblick in seine Arbeitswelt und liefert Antworten.
6:15 Uhr: Für Thomas A. Backenhaus beginnt ein neuer Arbeitstag mit der morgendlichen Gymnastik und verschiedenen Dehn- und Atemübungen – bevorzugt bei offenem Fenster, der guten Nordseeluft wegen. Nach der Morgenroutine aus Frühstück und Zähneputzen beginnt für den erfahrenen Dienstleister sein Tag mit dem Checken seiner E-Mails und der Organisation seiner anstehenden Arbeiten. “Und natürlich, um in Ruhe den ersten grünen Tee zu trinken”, fügt der 52-Jährige grinsend hinzu. Dabei überfliegt er das aktuelle Handelsblatt und verschafft sich einen ersten Überblick über Veränderungen oder wichtige Marktnews.
Dass er einmal in der Finanz- und Immobilienbranche tätig sein würde, schwang in Thomas A. Backenhaus’ Vita schon seit dem Bauingenieurstudium mit: “In den 90ern habe ich als Bauleiter selber beim Bauen größerer Immobilien mitgewirkt. Dabei habe ich dann früh die wirtschaftlichen Zusammenhänge und die Motivation der Bauherren kennengelernt.” Darüber hinaus hat sich der Finanzdienstleister früh mit dem Thema Geldanlage und Börse beschäftigt. Der erste eigene Fondssparplan startete direkt nach dem Abitur mit der Auszahlung des ersten Gehalts. Die endgültige Entscheidung, in der Branche anzufangen, brachte dann sein Ergänzungsstudium zum Wirtschaftsingenieur.
Und so ergab sich 1999 die Möglichkeit zunächst für einen namhaften überregionalen Finanzdienstleistern selbstständig tätig zu werden, um letztlich sein eigenes Business zu gründen.

Abwechslung statt Routine

Wie sein Arbeitsalltag nun 20 Jahre später aussieht? Auf diese Frage kann Thomas A. Backenhaus nur erwidern: “Einen fixen Tagesablauf gibt es so nicht. Kundentermine und die Bürozeiten lassen sich sehr flexibel gestalten”. Dabei spielt es natürlich eine Rolle, wann der Kunde Zeit hat. Doch auch wenn manche Kundentermine erst nach Feierabend stattfinden, ist es besonders der Kontakt zu anderen Menschen, der Thomas A. Backenhaus an seinem Beruf reizt: “Mir macht es viel Freude, mich mit meinen Kunden auszutauschen und im Gespräch zu hören, wie sie sich gedanklich schon in der Immobilie einrichten oder sich einen lang ersehnten Traum erfüllen.” Damit auch diejenigen im Kundenstamm, die beruflich bedingt viel unterwegs sind – Thomas A. Backenhaus betreut viele Seeleute, nautische Schiffsoffiziere, Kapitäne, Lotsen und auch den einen oder anderen Reeder – mit den wichtigsten Informationen versorgt werden, versendet er regelmässig Newsletter und E-Mails mit individuell wichtigen Informationen. Zum Schreiben nutzt er gern auch die Wochenenden, besonders in der dunklen Jahreszeit und an nassen Tagen. „Soweit wie möglich versuche ich aber den Großteil meiner Arbeit in 4 Tagen zu erledigen, einen Werktag brauche ich für mich, denn auch Arzt- und Zahnarzt, Steuerberater, Behördengänge, Einkäufe u.ä. fordern ihren Tribut.“
Neben der Arbeit sind auch Sport und Familie wichtig – nicht nur als Ausgleich, sondern auch für die Gesundheit und das seelische Gleichgewicht. „Viele meiner Kunden haben ähnliche Hobbies und Interessen, über diese Themen zu sprechen ist sehr wichtig, es schafft Vertrauen und die Relevanz wichtiger Absicherungsthemen wird besser erkannt.“

Digitale Möglichkeiten und Herausforderungen

Um bei den zahlreichen Terminen stets den Überblick zu wahren, geht der Blick gelegentlich zum Smartphone, mittlerweile eines der wichtigsten Arbeitsgeräte von Thomas A. Backenhaus: “Ich schaue in meinen Kalender, wo und wann ich den nächsten Termin habe oder beantworte unterwegs die Mails meiner Kunden.” Aber nicht nur dafür nutzt der erfahrene Dienstleister und Makler die digitalen Möglichkeiten. So wird Thomas A. Backenhaus künftig noch mehr Zeit in die Pflege seiner Online-Präsenz investieren, um seiner Firma auch online einen zeitgemäßen Auftritt zu ermöglichen: “Ich glaube, es ist in der heutigen Zeit unglaublich wichtig, über die sozialen Medien präsent zu sein und beispielsweise besondere Immobilien dort zu schalten. Auch anlagerelevante Marktberichte oder notwendige Änderungen im Depot können online schnell recherchiert und an die betroffenen Kunden gesendet werden. Seit einiger Zeit nutze ich auch die Möglichkeit der Online-Beratung, es spart viel Zeit und der Termin kann viel effektiver gestaltet werden.”
Doch nicht alle digitalen Möglichkeiten erleichtern den Beruf des Finanzdienstleisters und Immobilienmaklers. Schließlich finden sich immer mehr Apps, insbesondere Immobilien-Apps, mit denen sich Objekte online kaufen und verkaufen lassen – ganz ohne Makler. Thomas A. Backenhaus sieht das gelassen: “Jede Immobilie hat ihren eigenen Charme und ihre baulichen und örtlichen Besonderheiten. Wie kann eine App dies bei der Wertermittlung ausreichend berücksichtigen? Ich glaube auch nicht, dass solche Apps den persönlichen Kontakt und Service ersetzen werden.” Was Thomas A. Backenhaus damit meint, wird deutlich, als er noch kurz von seinen Plänen für den nächsten Tag erzählt: Dann nämlich wird er schon um 7:00 bei einem Termin sein, um Handwerkern die Tür zu einer Kunden-Immobilie zu öffnen, deren Besitzer einige Autostunden entfernt leben. Im Auto hört Thomas A. Backenhaus auch das eine oder andere Hörbuch. Themen wie Motivation, Organisation, Mind-set helfen dabei sich auf wesentliche Dinge zu konzentrieren. Erfolgreiche Personen liefern hier wertvolle Hinweise, die auch im persönlichen Kundengespräch helfen sein Gegenüber besser zu verstehen.
Offen gesagt, einem Makler – wie jedem Unternehmer – wird heutzutage viel abverlangt. Die Verwaltungstätigkeiten, also das Dokumentieren der Beratungen, das Einholen der benötigten Kundendaten und Unterlagen, die Pflege des CRM, die Umsetzung der DSGVO („never ending project“) müssen zeitlich organisiert werden. Auch Fortbildungen, mindestens 15 h pro Jahr, werden gefordert. Dazu das daily business und die wichtige Vertriebsarbeit. Einzelkämpfer haben dadurch oftmals ein erhebliches Zeitproblem, wenn sie das alles selber managen sollen/wollen. Zudem besteht bei den „Ich kenne jemanden in meinem Umfeld, der macht das schon“-Lösungen ein erhebliches Gefahrenpotenzial durch Abmahnungen, wenn geänderte Anforderungen nicht oder nicht richtig umgesetzt werden. Hier gilt es sich zu informieren, zum einen über den Austausch mit Berufskollegen, zum anderen über Foren, Messen und Webinare. Der moderne Makler ist ein Organisationstalent, je besser er die Anforderungen meistert, desto erfolgreicher kann er arbeiten und diese abwechslungsreiche Arbeit genießen.
Berufskollegen und-kolleginnen gibt Thomas A. Backenhaus zum Schluss noch ein, zwei Tipps mit auf den Weg: „Als Generalist kann man nicht alles bis zur Perfektion beherrschen, aber da über Kontakte bekanntlich Kontrakte generiert werden, ist es hilfreich sich mit anderen Kollegen zu vernetzen und so gegenseitig voneinander zu profitieren.“ Gezielt nach Spezialisten zu suchen hilft beiden, denn gemeinsam ist die Erfolgschance viel größer. Gerade das Abgeben lässt eine „moralische Verpflichtung“ etwas zurückzugeben entstehen. Über die Vernetzung, z.B. über XING, kann man zielgerichtet nach anderen Maklerkollegen/Innen suchen und so auch Themenbereiche abdecken, die normalerweise nicht auf der Agenda stehen. Auch im Kundengespräch ist die Zufriedenheitsfrage obligatorisch und mit einem Lächeln im Gesicht lässt sich auch das „empfehlenswert zufrieden“ leicht verkaufen. Der Kunde sollte gelegentlich darüber informiert werden, dass Interessenten und Empfehlungen stets willkommen sind.